Negoziare le Condizioni di Consegna con Partner Esteri

Nell'import-export, negoziare il prezzo di vendita non è l'unico fattore che determina l'efficacia di un contratto. Anche le condizioni di consegna (Incoterms® 2020) hanno un ruolo importante, perché incidono su costi logistici, responsabilità, rischio, pratiche doganali e momento del passaggio della merce. Molte aziende si concentrano solo sulla trattativa del prezzo e trascurano la negoziazione delle condizioni di consegna. Il risultato è che finiscono per sostenere costi extra o assumersi rischi inutili durante il trasporto.

L'articolo che segue condivide 10 consigli per negoziare le condizioni di consegna con i partner esteri, per aiutare le aziende a scegliere l'opzione giusta e tutelare i propri interessi.

Che Cosa Sono le Condizioni di Consegna (Incoterms)?

Gli Incoterms® 2020 sono un insieme di regole del commercio internazionale che definiscono le responsabilità di venditore e acquirente riguardo a:

• Consegna e ricezione della merce.
• Costi di trasporto.
• Costi assicurativi.
• Pratiche di esportazione.
• Pratiche di importazione.
• Momento del trasferimento del rischio.

Scegliere la condizione di consegna corretta aiuta le parti a comprendere i propri obblighi e a limitare le controversie durante l'esecuzione del contratto.

Perché Negoziare le Condizioni di Consegna?

Le condizioni di consegna incidono su molti fattori come: costo logistico totale, capacità di controllare la spedizione, scelta del vettore o della compagnia aerea, tempi di consegna, costo assicurativo, responsabilità in caso di perdita o danno e altro. Una condizione di consegna adeguata aiuta a essere più proattivi nell'import-export.

1. Comprendere le Esigenze dell'Azienda

Prima di negoziare, l'azienda deve stabilire:

• Quanto controllo vuole avere sul processo di trasporto?
• Ha esperienza nelle pratiche di import-export?
• Dispone di una rete di Freight Forwarder affidabili?
• L'obiettivo è ottimizzare i costi o ridurre i tempi di consegna?

Definire con chiarezza le esigenze aiuta a scegliere gli Incoterms giusti anziché accettare semplicemente le condizioni proposte dal partner.

2. Padroneggiare le Regole Incoterms® 2020

EXW (Ex Works)

• Il venditore consegna la merce presso il proprio stabilimento.
• L'acquirente si assume quasi tutti i costi e i rischi dal punto di ritiro.

Adatto ad aziende con molta esperienza di logistica internazionale.

FOB (Free On Board)

• Il venditore è responsabile fino al caricamento della merce sulla nave nel porto di esportazione.
• L'acquirente si assume costi e rischi da quel momento.

È una condizione diffusa nel trasporto marittimo.

CIF (Cost, Insurance and Freight)

• Il venditore paga nolo e assicurazione fino al porto di destinazione.
• Il rischio passa comunque all'acquirente una volta caricata la merce sulla nave.

Le aziende devono comprendere bene la differenza tra costo e momento del trasferimento del rischio.

DAP (Delivered At Place)

Il venditore è responsabile del trasporto fino al luogo concordato, mentre l'acquirente svolge le pratiche di importazione e paga imposte e oneri nel Paese importatore.

DDP (Delivered Duty Paid)

Il venditore si assume quasi tutta la responsabilità, comprese le pratiche di importazione e le imposte nel Paese dell'acquirente. Questa condizione andrebbe usata solo quando il venditore ha capacità adeguate e conosce bene la normativa del mercato importatore.

3. Non Negoziare Solo il Prezzo, ma il Costo Totale

Un preventivo basso non significa necessariamente risparmio. Occorre considerare: nolo, sovrapprezzi, spese documentali, THC, controstallie dei container, costo assicurativo, costo di sdoganamento, trasporto interno e altro. Confronta il costo totale a destino (Total Landed Cost) anziché guardare solo al prezzo unitario del prodotto.

4. Individuare Quale Parte Ha il Vantaggio Logistico

Se l'azienda dispone di: un Freight Forwarder affidabile, buone tariffe di trasporto, esperienza import-export e altro, dovrebbe valutare condizioni come FOB o FCA per organizzare il trasporto in autonomia. Al contrario, se non ha ancora molta esperienza, condizioni come CIF o DAP possono ridurre il carico di lavoro nella fase iniziale.

5. Chiarire la Responsabilità dell'Assicurazione

Non tutte le condizioni di consegna richiedono che sia il venditore a stipulare l'assicurazione. Le aziende devono concordare: chi acquista l'assicurazione, il livello di responsabilità assicurativa, l'ambito della copertura, la compagnia assicurativa, il processo di gestione in caso di sinistro e altro. Chiarire tutto ciò fin dall'inizio limita le controversie quando il rischio si concretizza.

6. Stabilire con Chiarezza il Momento del Trasferimento del Rischio

È un aspetto spesso frainteso. Ad esempio:

• Con FOB, il rischio passa all'acquirente una volta caricata la merce sulla nave.
• Con EXW, il rischio si trasferisce direttamente presso lo stabilimento del venditore.
• Con DAP, il rischio passa quando la merce viene consegnata al luogo concordato, pronta per lo scarico.

Comprendere correttamente il momento del trasferimento aiuta a determinare le responsabilità in caso di perdita o danno.

7. Attenzione alle Norme Doganali del Paese Importatore

Alcuni Paesi hanno norme particolari su: pratiche di importazione, imposte, quarantena, controllo qualità, licenze di importazione e altro. È bene valutare una condizione di consegna adeguata alla propria capacità di svolgere queste pratiche.

8. Indicare Chiaramente la Versione degli Incoterms nel Contratto

Non conviene scrivere solo: FOB, CIF, DAP. Occorre indicarli per intero, ad esempio:

• FOB Hai Phong Port - Incoterms® 2020
• CIF Los Angeles - Incoterms® 2020

Indicare con chiarezza il luogo e la versione applicata limita le controversie dovute a interpretazioni divergenti.

9. Prevedere i Costi Aggiuntivi

Durante il trasporto internazionale possono sorgere: controstallie dei container (Demurrage), detention, sovrapprezzo di alta stagione, sovrapprezzo carburante, sovrapprezzo per squilibrio dei container, costi di giacenza, costi di ispezione e altro. Le aziende devono chiarire nel contratto quale parte sosterrà questi costi in caso di insorgenza.

10. Collaborare con un Freight Forwarder Durante la Negoziazione

Un Freight Forwarder non si limita a supportare il trasporto; può anche:

• Consigliare la scelta degli Incoterms più adatti.
• Confrontare i costi tra le diverse condizioni di consegna.
• Valutare il rischio logistico.
• Supportare la pianificazione del trasporto.
• Aggiornare sui sovrapprezzi più recenti.

Il coinvolgimento di un operatore logistico esperto aiuta l'azienda a decidere in modo più accurato.

Errori Frequenti nella Negoziazione delle Condizioni di Consegna

• Concentrarsi solo sul prezzo di vendita.
• Non comprendere bene gli Incoterms.
• Non calcolare il costo logistico totale.
• Non chiarire la responsabilità dell'assicurazione.
• Non stabilire il momento del trasferimento del rischio.
• Non indicare chiaramente il luogo di consegna.
• Non indicare la versione Incoterms® 2020 nel contratto.

Questi errori possono causare controversie e aumentare i costi operativi.

Segreti per una Negoziazione Efficace

Per ottenere le migliori condizioni di consegna, le aziende dovrebbero:

• Preparare a fondo le informazioni prima della trattativa.
• Conoscere le proprie capacità logistiche.
• Confrontare più opzioni di Incoterms.
• Calcolare il costo totale anziché guardare solo al prezzo della merce.
• Prevedere le situazioni impreviste.
• Consultare un Freight Forwarder o un esperto di import-export.

Una preparazione accurata aiuta l'azienda a sentirsi più sicura e a raggiungere un accordo vantaggioso.

Conclusione

Negoziare le condizioni di consegna è uno dei passaggi più importanti di una transazione import-export. Una clausola costruita con chiarezza aiuta l'azienda a controllare bene i costi logistici, a ripartire le responsabilità in modo equilibrato e a ridurre al minimo i rischi durante il trasporto internazionale.

Anziché concentrarsi solo sul prezzo di vendita, conviene valutare in modo complessivo costi, tempi di consegna, responsabilità assicurativa, pratiche doganali e capacità di ciascuna parte. Allo stesso tempo, la collaborazione con un Freight Forwarder esperto aiuta a scegliere gli Incoterms più adatti. Se incontri difficoltà nell'import-export internazionale e cerchi un fornitore affidabile e di qualità di servizi import-export completi, contatta subito Embassy Freight al numero Hotline: 0936 911 656 per ricevere al più presto consulenza e preventivo!

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